05 мая 2016 в 14:16

Как рассчитать ценность email маркетинга

Send Pulse_680х300

Многие маркетологи уверены, что email маркетинг является мощным двигателем продаж, что он имеет самый высокий ROI по сравнению с другими маркетинговыми каналами. Статистика многих исследований подтверждает эти предположения.

По данным опроса Econsultancy, 73% респондентов очень хорошо оценивают коэффициент прибыли, полученный вследствие затрат на email активность. Другие же напротив сомневаются: «Доверяй, но проверяй!». Так учит народная мудрость.

Именно по этой причине в статье мы попробуем рассчитать ценность email-маркетинга. А также обратим внимание на ряд метрик, который позволяет оценивать эффективность email кампании. Правильно произведенные расчеты помогут маркетологам убедиться на практике в высоком ROI email маркетинга.

Как вы оцениваете ROI email marketing'a

Была ли email кампания прибыльной или убыточной?

На этот вопрос можно ответить, предварительно высчитав значение ценности одного подписчика. Давайте попробуем рассчитать:

1. Считаем количество доставленных писем.

Для начала необходимо узнать общее количество подписчиков, которые проявляют активность в email рассылке. Делаем это с помощью метрики под названием Delivery rate или доставляемость. Ориентируйтесь не на количество отправленных, а на количество доставленных писем, так как часть писем попадают в Bounce rate «процент ошибок доставки», другими словами пользователи отправляют их в спам.

Формула активного списка подписчиков проста:

КОличество доставленных

2. Считаем количество продаж.

Затем необходимо подсчитать продажи, которые были совершены благодаря каналу email маркетинга. Что это означает? Это именно тот вариант, когда подписчик совершает покупку, перейдя по ссылке в письме. На примере ниже письмо-напоминание о брошенной корзине. Прямая продажа означает то, что подписчик совершает покупку, перейдя по кнопке «Оплатить сейчас».

Прямые продажи

3. Считаем ценность каждого подписчика (Subscriber Value).

Делаем это на основе результатов первых двух расчетов. К примеру: Количество доставленных писем — Subscriber Value — выражает количество активных подписчиков. К примеру, это будет показатель «А» = 150 000 человек. Затем определяем временной срок для email кампании. К примеру, это 12 месяцев. За эти 12 месяцев совершено прямых продаж на 2 200 000 млн. Это будет показатель «Б». Для вычисления ценности каждого подписчика будем использовать следующую формулу:

Ценность подписчика

Ценность одного нашего подписчика составила 14,66$ в год.

4. Считаем ценность подписчика всего жизненного цикла.

Теперь необходимо рассчитать значение ценности подписчика всего «жизненного цикла». Для этого необходимо знать время между первой покупкой подписчика и последней. К примеру:

1/3 — подписчики, которые совершили единичную покупку;

1/3 — подписчики, которые совершали покупку в течение двух лет,

1/3 — подписчики, покупают уже 3 года.

Сначала делим общее число активных подписчиков на вышеперечисленные три вида:

150 000 ÷ 3 = 50 000;

Весь жизненный срок подписчиков, которые совершили единичную покупку:

50 000 × 14, 66$ = 733 000;

Весь жизненный срок подписчиков, которые совершали покупку в течение двух лет:

50 000 × 29,32$ = 1 466 000;

Весь жизненный срок подписчиков, которые совершали покупку в течение трех лет:

50 000 × 43,98$ = 2 199 000;

Итого: 4 398 000$

Далее делим полученную сумму 4 398 000$ на количество подписчиков — 150 000 человек.

4 398 000$ ÷ 150 000 = 29,32

И получаем конечную ценность каждого подписчика — 29,32$.

В чем же состоит важность этой цифры? Если вы знаете, каков возврат инвестиций на каждого вашего подписчика, вы без сомнения сможете соотнести этот результат с вашими затратами. В нашем случае, если вы тратите 40$ на каждого подписчика — email кампания будет убыточной, а если 15$ — достаточно прибыльной.

Посчитаем ROI коэффициент возврата инвестиций с помощью онлайн-калькулятора

Онлайн-калькулятор по вычислению ROI значительным образом облегчает работу маркетологов. В интернете можно встретить разные версии этого чудо средства и на английском языке и на русском.

Для того чтобы получить автоматический расчет калькулятора ROI для email маркетинга, вам необходимо заполнить форму показателями метрик, позволяющими оценивать эффективность рассылки. Ниже мы рассмотрим детальнее три основные: Open Rate — показатель открываемости, Сlick Rate — показатель переходов по ссылкам и Conversion Rate — показатель целевых действий подписчиков.

Рои калькулятор

Open Rate — чем выше этот показатель, тем вероятность продаж выше. Этот показатель выражает отношение открытых писем к доставленным письмам:

Open Rate - открываемость

Если Open Rate вашей рассылки снижается, бейте тревогу. Ищите слабые места вашего письма. Возможно, что-то надо изменить. Как увеличить показатель Open Rate:

· Персонализация — обращайтесь к своему подписчику по имени. По статистике, письма с персонализацией открываются лучше на 26%.

· Держите слово. Если ваш подписчик выбрал вариант частоты получения рассылки 3 письма в месяц — выполняйте обязательства! Число рассылок не должно превышать то количество, которое пожелал получать подписчик. Иначе он просто перестанет их открывать.

· Какие слова использовать в теме для лучшего Open Rate? По итогам проведенного исследования, лучшую открываемость показали письма со следующими словами в письме:

«напоминание» — открываемость 57,8%;

«еженедельно» — открываемость 27,5%;

«обновление» — открываемость 21,9%;

«пробный» — открываемость 14,1%;

«ежедневно» — открываемость 12,6%.

Click Rate — следующая метрика, которую вам нужно будет ввести в форму калькулятора ROI. Click rate выражает процент переходов подписчиками по ссылкам в email. Его можно вычислить, поделив числа уникальных кликов на количество доставленных писем.

Click Rate - кликабельность

Click Rate подсчитывается только по уникальным кликам. Это означает, что от одного подписчика засчитается только один клик, хотя он мог перейти по нескольким ссылкам. Добиться высокого показателя переходов по ссылкам вы можете, тестируя разные элементы вашего письма, а именно:

призывы к действиям;

тестируя контент;

тестируя дизайн, цветовую гамму, изображения, цвет фона и так далее;

используемый шрифт.

Сonversion Rate — эта метрика выражает, какой процент подписчиков совершил целевое действие. Для того чтобы вычислить Conversion Rate, необходимо разделить количество действий на количество доставленных писем.

Conversion Rate

Ваша email кампания совершается именно для этой цели — чтобы подписчики совершили как можно больше целевых действий, а именно: оформление покупки, заполнение регистрационной формы; скачивание файлов и так далее. Для того чтобы отследить достижения целей, необходимо использовать Google Analytics.

Введя все данные в калькулятор ROI, вы получите отчет с показателем ROI за период, который вы указали в форме:

Период Рои

Надеемся, что наша статья поможет вам рассчитать ценность email маркетинга и убедиться на практике в эффективности этого канала коммуникации. Успехов!

*Статья подготовлена сервисом рассылок SendPulse специально для admitad

автор: Elina
Поделиться с друзьями