Максим Волохов, руководитель Admitad Invest и инкубатора интернет-проектов Admitad Projects — о том, как создать “фабрику” для поиска, тестирования, запуска и масштабирования на рынке новых идей и источников трафика для affiliate-рынка.

Инкубатор Admitad Projects был запущен в ноябре 2018 года как часть инвестиционного фонда Admitad Invest. Цель — создавать Affiliate-индустрии новых веб-мастеров, которых ещё нет на рынке. Мы планируем инвестировать в данное направление от $5 до $10 миллионов долларов в год. В будущем это поможет увеличить обороты и продажи текущих и новых рекламодателей.

Мы хотим, чтобы в портфолио Admitad появились технологические веб-мастера с новым эксклюзивным трафиком, интересным для наших клиентов. За счет этого мы планируем постоянно повышать ценность партнерского маркетинга как канала трафика на рынках присутствия Admitad — к середине 2019 года это более 20 стран (больше деталей вы можете узнать в отчёте Admitad report 2018/2019).

Один из примеров таких веб-мастеров из нашего портфолио — это стартап Sarafan AI. Проект использует технологии компьютерного зрения, распознающие товары на фотографиях и видео. Благодаря этому любой сайт с фото или видео контентом превращается в онлайн-витрину и может зарабатывать в сфере e-commerce по CPA-модели. Sarafan AI уже привлёк инвестиции от Admitad Invest и других фондов, мы подробнее расскажем об этом технологическом партнере и кейсах в одной из следующих публикаций.

Прошлой осенью мы открыли единое новое пространство для проектов и инвестиционного фонда Admitad в Москве, в БЦ «Савёловский Сити». Площадь офиса составляет 1755 м², оупенспейс рассчитан приблизительно на 200 рабочих мест (а также отдельные кабинеты и переговорные).

Как мы создаем из стартапов новых веб-мастеров для Affiliate

При работе со стартапами или инкубаторами становится ясно, что подавляющее большинство идей умирает на ранней стадии — по статистике, это 90%. Мы решили найти подход, с помощью которого можно тестировать большее количество идей с меньшими усилиями. В течение 1-2 месяцев с минимальными затратами мы изучаем десятки идей для создания новых бизнес-моделей, отбираем лучшие и доводим до первых продаж и MVP-версий продукта, и как результат — инвестируем только в проекты и веб-мастеров, которые уже показали результаты в реальных рыночных условиях.

Текущая версия нашего подхода промежуточная и, безусловно, будет меняться. Но я уверен, что наш подход будет полезен и применим не только для стартап-инкубаторов, но и для других бизнес-процессов — и поэтому делюсь им с сообществом.

Как Admitad Projects изменит рынок affiliate-маркетинга?

Как сказано в начале статьи, цель Admitad Projects — искать, создавать и масштабировать новые источники трафика и новых технологических веб-мастеров. С помощью нашей экспертизы, экосистемы с тысячами клиентов со всего мира мы находим и тестируем новые бизнес-модели. Веб-мастер может быстрее и с меньшим риском запустить свой проект в нашем инкубаторе, чем в одиночку, и получить экспертизу и ресурсы для масштабирования.

Admitad Projects — это также экспериментальный “полигон” для наших рекламодателей, где они могут ознакомиться с совершенно новыми видами технологичными проектами, которых ещё нет ни у одной другой партнерской сети, и получить эксклюзив при работе с Admitad. 

Доверие к affiliate-маркетингу растёт, но для дальнейшего увеличения продаж и оборота рекламодателей нужно создавать новые каналы привлечения клиентов — и наши инвестиции в инкубатор помогут вывести индустрию на новый уровень и объёмы продаж.

Чем инкубатор Admitad Projects отличается от других?

Человека извне трудно убедить в том, что ваш бизнес-инкубатор хоть чем-то отличается от других. По собственному опыту знакомства с другими проектами — в Admitad Projects меньше бюрократии и больше автономности. 

Наш подход строится на поиске сильных самостоятельных руководителей и проверке бизнес-идей любыми методами без значительных временных и денежных затрат и без привлечения разработки. Программисты подключаются к проекту, когда идея онлайн-проекта уже прошла проверку рынком — в этот момент мы уже знаем о всех узких местах, в которых у нас не хватает экспертизы, кто наши клиенты и нужен ли вообще им продукт в данный момент времени.

Опыт показал, что это помогло нам сильно снизить затраты при увеличении скорости проверки гипотез. Логично было предположить, что качество проектов падает — но по факту оно только выросло.

Как же работает наша фабрика для генерирования и проверки бизнес-идей?

“Скоринг” для потенциального проекта

В Admitad Projects мы собираем базу бизнес-идей, которые могут подойти для нашего инкубатора. Каждая идея проходит “скоринг” — быструю проверку в течение нескольких минут по трём параметрам:

  • Сколько денег можно на этом заработать
  • Как сложно это сделать
  • Релевантно ли это задачам инкубатора, компании и для экосистемы — поиска и создания новых источников трафика

По результатам получается средняя оценка, по которой мы вносим идею в базу или отметаем.

На следующем этапе к работе приступает команда Лаборатории Admitad Projects. За месяц бизнес-идея “прогоняется” по чек-листу из 11 пунктов (“вангую”, что через год он может ещё увеличиться):

  1. Главные критерии — обратный расчет бизнес модели, изучение аналогов/конкурентов, маркетинговые каналы, рейтинг + главные аргументы — предпосылки, идеи и гипотезы, которые проверяем
  2. БМ — разбор бизнес-модели в пошаговом режиме
  3. SPACE — анализ бизнес-модели на сбалансированность
  4. Запросы — изучение статистики поисковиков по целевым запросам
  5. Тренды — изучение данных Google Trends по целевым запросам и другим инструментам
  6. Поиск — изучение поисковой выдачи по главным целевым запросам в Яндексе и в Google, поиск аналогов и конкурентов
  7. CPA — изучение офферов в целевых категориях CPA-сетей
  8. Crunchbase.com — анализ аналогов и конкурентов с точки зрения рынка венчурных инвестиций
  9. Кейсы — разбор ключевых кейсов
  10. Юнит-анализ — расчет экономики бизнес-модели 
  11. Эксперт — интервью эксперта и/или customer development, как «второе мнение» о проекте.

После месяца тестирования в Лаборатории проект выносится на “Совет старейшин”, для оценки руководством инкубатора. Если идея получает “зелёный свет”, то для проекта начинают искать руководителя. За месяц в Лаборатории могут протестировать около 30 идей — “Совет” отбирает две-три из них. 

 

Главой проекта может стать один из менеджеров проекта из инкубатора, чья идея не выжила, или же человек извне. За последние пару месяцев мы наняли примерно 20 новых сотрудников, которые получат возможность начать работать над новыми онлайн-проектами. Новый владелец проекта выбирает одну из пяти идей с высоким скоринг-рейтингом в нашей базе или предлагает собственную, если она отвечает бизнес-задачам инкубатора.

Как привлекать сильных руководителей проектов в инкубатор?

Свобода действий и автономность проектов возможна, если вы можете привлекать в команду сильных руководителей. Наша формула выглядит так:

  • Глава проекта автоматически становится нашим партнером и получает, помимо хорошей зарплаты, крупный опцион в проекте, который создаёт
  • Мы даем право выбора в том, чем именно человек будет заниматься. Он может выбирать по принципу “к чему ближе лежит душа” или же он сам знает, какие проекты даются ему лучше всего
  • Низкая бюрократия и власть здравого смысла во всем

Итак, новый руководитель проекта выбрал свою идею. Что дальше?

“Созревание” проекта

На данном этапе над проектом работает руководитель и небольшая команда из 1-2 человек. Они проходят проходят по следующим шагам:

  • Подтверждение ценности идеи продукта для рынка
  • Customer development — тестирование идеи на потенциальных потребителях
  • Создание MVP-версии продукта (минимально жизнеспособная версия продукта)
  • Первая продажа, затем — первые 10 продаж

На этапе “созревания” мы главным образом смотрим на результаты первых продаж и задаём себе вопросы: была ли идея сформулирована верно? Она имеет ценность для рынка? Если мы сумели несколько раз продать продукт одному и тому же клиенту — понимаем ли сами, почему люди покупают продукт и в чем его ценность? 

Мы не ставим жесткие сроки для прохождения данного этапа, на него может уйти и неделя, и полтора месяца. 

Как мы помогаем нашим “стартапам”, помимо экспертизы и свободы действий — даём полноценный бэкофис “под ключ”. Им помогают HR-специалисты, продуктовые аналитики, служба прототипирования, юристы, трекер, специалисты по UI/UX, технический и инвестиционный консультанты, специалисты по рекламе. В обычном стартапе на эту “операционку” тратится много ресурсов и времени, а в Инкубаторе команды фокусируются на главном.

Однако наша поддержка не гарантирует, что проект выживет — его ценность проверяется рынком. Если всё плохо с продажами или мы не получаем позитивную обратную связь, то руководитель проекта возвращается к базе бизнес-идей и берёт в работу следующую.

Сейчас у нас в работе есть 15 идей, которым предстоит пройти проверку рынком. Ещё восемь проектов доказали свою ценность и перешли на следующий этап.

Масштабирование и первые $300 тысяч долларов

Чтобы получить ресурсы для развития и масштабирования своего проекта, руководитель готовит презентацию и защищает свою бизнес-идею перед инвестиционным комитетом Admitad Projects: в него входят руководители инкубатора и пара внешних экспертов. При единогласном одобрении “стартап” продолжает свою жизнь.

Для дальнейшего развития проекта команда получает первые инвестиции — в среднем это около $300 тысяч долларов (в зависимости от нужд проекта эта сумма может меняться). Руководитель проекта собирает полноценную команду, включая разработчиков. Параллельно команда выполняет ещё десять квестов для быстрого роста. На сбор команды и создание MVP-версии продукта уходит 3-4 месяца, а в целом на масштабирование проекта — от 6 до 9 месяцев.

Если все пережили стадию масштабирования, то наступает “финишная прямая” в инкубаторе. Руководитель вновь встречается с инвестиционным комитетом, после чего “стартап” может перейти под кураторство инвестфонда Admitad Invest. Дальнейшая судьба — это новые вложения, привлечение внешних инвестиций, M&A и даже IPO. Наш опыт показывает, что цикл от появления идеи до перехода “под крыло” инвестфонда может занять от 6 до 18 месяцев.

Вместо выводов

Принципы инкубатора Admitad Projects, которые я описал, совсем не идеальны — мы продолжаем собирать “шишки” и проверять их в деле. Что точно поменял наш подход, так это вовлечение команды, которая работает в инкубаторе:

  • Вовлеченность команды на всех уровнях выше — в глазах людей нет скуки и безнадеги, они горят своими проектами
  • Мы в разы увеличили количество идей, протестированных “рынком” — при том же бюджете и затраченном времени
  • Отсутствие бесперспективных и мертвых проектов, которые “жалко бросить”. Мы быстро понимаем, нужен ли проект людям на рынке

Немного цифр:

  • Отбор идей: 30 бизнес-идей каждый месяц отбирает и тестирует Лаборатория Admitad Projects и выносит на оценку руководства — из них выбирают 2-3 для следующего этапа
  • Созревание проектов: 15 проектов получили своих руководителей, им предстоит пройти проверку рынком. Ещё 6 проектов подтвердили свою ценность первыми продажами
  • Стадия инвестиций: 2 проекта дошли до большого совета Admitad Projects и получили первые инвестиции
  • Стадия “создания команды”: 4 проекта начинают масштабирование и собирают свои команды
  • Сейчас в инкубаторе работает более 200 человек: это бэкофис, руководство инкубатора, главы проектов, специалисты в помощь руководителям проектов, а также команды самих проектов