Онлайн-гипермаркет 21vek.by использует партнерский маркетинг для привлечения заказов с 2013 года. Руководитель направления платного трафика Никита Довнар рассказывает, как СРА работает на практике.
— Расскажите, как вы пришли к использованию affiliate-маркетинга в продвижении своего магазина?
Мы развиваем все каналы привлечения заказов, поэтому и affiliate-маркетинг не смогли обойти стороной. C CPA-сетями мы работаем уже более 5 лет и довольны сотрудничеством.
— Чем именно привлек вас affiliate-маркетинг, ведь в Беларуси этот вид Интернет-маркетинга не сильно популярен?
Во-первых, нам интересен партнерский маркетинг тем, что мы платим за конечный результат (в нашем случае это продажи), а не за показы и клики. Всё просто: веб-мастер приводит заказы, мы эти заказы проверяем и оплачиваем. Во-вторых, СРА нас привлекает минимальной вероятностью фрода или обмана. Если такое все же случается, веб-мастер банится и комиссия не выплачивается. Соответственно, мы как магазин защищены от различных манипуляций.
— Какие у вас были ожидания и страхи при запуске партнерской программы?
Нас настораживало качество трафика и заказов, а также мы беспокоились о том, будут ли веб-мастера соблюдать правила работы с нашим оффером. Но наши опасения не подтвердились, и мы продолжаем сотрудничество.
— Какие нюансы работы по СРА стали для вас неожиданными? С какими трудностями столкнулись?
За период работы с СРА-сетями мы не попадали в экстраординарные ситуации. Были веб-мастера, которые пытались обойти правила необычными способами, например, один веб-мастер использовал расширение, которое автоматически подставляло его рекламную метку на всех сайтах из партнерской сети независимо от источника. Мы совместно с партнерской сетью вовремя выявили это нарушение и предотвратили мошенничество. Но такие случаи — большая редкость, поэтому особых проблем это не создает.
— Какую долю сегодня занимает СРА-канал от общего объема онлайн-продаж?
На сегодня СРА-канал приносит нам 4% от общего объема продаж. При этом, например в России, оптимальным процентом продаж по СРА считается 10%, поэтому нам есть куда расти.
— Какие источники трафика у вас самые эффективные?
Основные наши источники трафика — это контекстная реклама и органический трафик, но мы развиваем и другие более мелкие каналы. Если исходить из соотношения затрат и результата, то самые эффективные источники — это прямые заходы, органический трафик и e-mail рассылки, потому что эти посетители — наши лояльные клиенты, которые при принятии решения о покупке идут прямо на наш сайт, минуя поисковые системы и маркетплейсы. Затраты на поисковую оптимизацию несравнимо ниже, чем, например, на контекстную рекламу.
Стоит учитывать, что при размерах нашего бизнеса мы берём во внимание не только отдачу с каждого вложенного доллара, но и потенциал канала в целом. Поэтому мы активно запускаем контекстную рекламу, размещаемся на маркетплейсах, а также используем другие платные источники трафика, несмотря на большие затраты.
— Что вы делаете для того, чтобы привлечь внимание веб-мастеров к своему офферу?
Мы стараемся сделать условия оффера более гибкими и привлекательными для веб-мастеров. В этом нам помогает наш менеджер со стороны партнерской сети.
В 2019 году мы активно задействуем индивидуальный подход к веб-мастерам: предоставляем именные промокоды для купонных площадок, повышаем ставки в период акций (Черная пятница, 11.11 и т.д.), тестируем новые виды трафика и работу на эксклюзивных условиях.
— Вы можете сравнить affiliate-маркетинг с другими видами Интернет-рекламы? Какие плюсы и минусы вы видите у СРА?
Основной плюс affiliate-маркетинга в его прозрачности и хорошей управляемости. Все звенья цепочки от привлечения посетителя до заказа хорошо видны и понятны, а мы как рекламодатель можем очень гибко назначать ставку вознаграждения и управлять эффективностью канала. Из минусов стоит отметить слабую управляемость конечной информацией, т.к. веб-мастер сам решает как ему привлекать заказы и какую информацию доносить клиентам (рекламодатель может управлять на уровне каких-то правил и брендбуков и общения с крупным веб-мастерами, но за всеми всё равно не уследишь) и определённый потолок после подключений бОльшей части веб-мастеров.
— На что стоит обратить внимание компаниям, которые только начинают работать с СРА?
Для начала работы с CPA я бы посоветовал проверить корректность и полноту настройки аналитики на сайте, т.к. это поможет в дальнейшем лучше понять трафик и его структуру, также следует качественно проработать свой оффер и его условия, чтобы сделать их максимально привлекательными для веб-мастеров и защитить себя от возможных проблем.
— Что, по вашему мнению, может отбить у веб-мастера желание работать с оффером?
Отклонение заказов/лидов без адекватной обратной связи, низкая подтверждаемость заказов вкупе с маленькой ставкой вознаграждения. Веб-мастер тратит свои личные средства на привлечение заказов, поэтому если он не получает комиссию, то несёт убытки, а если нет информативной обратной связи — он не может повысить качество трафика и соответственно теряет интерес к данному офферу.
— Как вы видите развитие affiliate-маркетинга в ближайшие три года?
Мы хотим его видеть более зрелым, разнородным и децентрализованным, а как оно будет в реальности покажет рынок.