B2B oder nicht B2B: Fallstricke von unerfahrenen Businessmen

Der Gründer des Admitad Affiliate Netzwerks Alexander Bachmann erläutert die Besonderheiten des B2B-Geschäfts und die Probleme junger Unternehmen beim Markteintritt und gibt Ratschläge , welche Schritte vor dem Start und in den ersten Jahren des B2B-Projekts zu unternehmen.

Was ist ein B2B-Segment? B2B-Segment ist der Verkauf von Waren und Dienstleistungen an Unternehmen im Hinblick auf deren späteren Weiterverkauf. Oft wirken immaterielle Dienstleistungen und technologische Produkte wie Gegenstand des Verkaufs, die einem anderen Unternehmen Übernahme und Steigerung der Einnahmen ermöglichen. Zum Beispiel die Verkaufsdatenanalyse, die Suchmaschinenwerbung oder Сonsulting.

Womit fange ich an?

Das größte Problem bei der Gründung eines eigenen B2B-Geschäfts ist die Vorbereitung. Bevor man beginnt, empfehle ich, die Nachfrage maximal zu untersuchen, das Finanzmodell zu beschreiben und die Infrastruktur vorzubereiten. Wenn man bereits in der Phase der Wettbewerbsanalyse ist, soll man Zweifel daran haben, dass man ein Unternehmen benötigt. Wenn (wenn doch?), dann ist es vielleicht wirklich besser, es nicht zu starten.

1. Analysiere den Markt

Ohne sorgfältige Vorbereitung besteht die Gefahr, dass man in eine Situation geraten kann, in der der Markt bereits von Wettbewerbern besetzt ist und die Nachfrage nicht groß genug ist, sodass sein Unternehmen in absehbarer Zukunft ohne große Werbekosten zu einem Plus werden kann. Um das zu vermeiden, muss man sicherstellen, dass sein Bereich leer oder zumindest nicht überhitzt ist. Entdecke das Segment und informiere dich über Unternehmen, die in der Branche tätig sind.

Für das Affiliate-Marketing gilt das besonders relevant . Es ist bemerkbar, dass der Eintritt in entwickelte Märkte schwieriger als die Entwicklung ist. Sie befinden sich bereits in einem Gleichgewichtszustand, in dem es unmöglich ist, das Kräfteverhältnis zu ändern. Es ist besser, ein Unternehmen zu gründen, in dem der Markt frei und nicht zu reguliert ist. Beachte daher die entsprechende Gesetze im Bereich des elektronischen Handels und der Steuersysteme.

2. Formuliere ein Geschäftsmodell

Es ist gut, wenn du oder jemand, den du kennst, bereits Geschäftserfahrung hat – insbesondere im Finanzbereich. Es soll klar sein, wo man Kunden findet und wie viel Geld diese bringen werden. Dabei ist wichtig zu verstehen, wie viel ihr Unternehmensdienst unter Berücksichtigung aller Kosten kosten wird.

Im Affiliate-Marketing reicht es nicht aus, die optimale Provision für das Affiliate-Netzwerk zu berechnen. Man muss auch den ROI für Publisher berücksichtigen und mit dem Advertiser alle Details vereinbaren – wie, wann und wie viel er zahlen wird, welchen Anteil. 

Als das erste Affiliate-Netzwerk gestartet war , hatte ich bereits Erfahrung als Publisher auf dem deutschen Markt. Jedoch das Geschäftsmodell und die Mechanik wurden von mir vielleicht nicht vollständig verstanden. Ich musste aus meinen Fehlern lernen – auf Kosten von Geld, Zeit und Mühe. Wenn du die subtilen Mechanismen, Algorithmen und Berechnungsformeln nicht verstehst, läufst du Gefahr, von Schulden überwältigt zu werden. Dies wird dir viel beibringen, aber du wirst eine solche Erfahrung höchstwahrscheinlich nicht wiederholen wollen.

3. Bereite die Infrastruktur vor

Betrachte dein Unternehmen als Produkt – zum Zeitpunkt der Einführung benötigst du ein voll funktionsfähiges MVP. Hast du einen Stand im Rechenzentrum? Lager? Hast du Lieferanten kontaktiert? Über welche Kanäle akzeptierst du die Zahlungen? Welche Art von Bezahlung? Wer ist an Steuern beteiligt?

Abhängig von den Besonderheiten des Geschäfts können einige Punkte dieser Liste durchgestrichen und neue hinzugefügt werden. Es ist unmöglich, alles auf der Welt vorherzusehen, aber es ist eine Notwendigkeit, sich mit der technischen Ausrüstung und bestimmter Anzahl von Konten zu versorgen, mit denen man Geld verdienen kann.

Um mein eigenes Affiliate-Netzwerk aufzubauen, brauchte ich eine Domain und ein Hosting. Die Domain , die mir mein Freund Max geliehen hatte, kostete 27 $ . Übrigens arbeite ich immer noch mit ihm zusammen. Er tut das Gleiche, er hilft dabei, vielversprechende Projekte in der CPA-Branche zu entwickeln. Aber ich glaube, dass diese 27 $ seine erfolgreichste Investition bleiben.

4. Arbeite mit Schuldnern

B2B ist im Vergleich zu B2C günstig, da die meisten deiner Kunden Unternehmen sind, mit denen du eine Vereinbarung abschließt. Und das bedeutet, wenn man die Vereinbarungen nicht befolgt, kann man sein Geld erhalten, indem man sie vor Gericht stellt.

Man soll jedoch die Größenordnung des Unternehmens verstehen: Für kleine Unternehmen ist es schwieriger, vor Gericht zu gehen, da Klagen teuer sind. In den ersten Jahren haben wir uns nicht mit Schulden befasst. Jetzt arbeiten wir wie folgt mit den Schuldnern: Wir versuchen, Teilzahlungen bis zu einem bestimmten Datum zu vereinbaren. Wenn der Advertiser das auch ablehnt, wenden wir uns an das Gericht, um die Vertragsbedingungen zu erfüllen.

5. Priorisiere

Es ist schwierig, sich mit diesem Gedanken zu versöhnen, aber man kann nicht alles auf einmal tun. Du hast zwei Arme, einen Kopf und 24 Stunden am Tag. Man muss auswählen, was gerade zu tun ist und was noch abwarten kann . Welche Ideen sind fürs Geschäft gut und welche sind besser, um weiterhin als Ideen zu bleiben. Mit welchen Unternehmen die Zusammenarbeit das Geld bringt und mit welchen man nur seine Zeit verschwendet. Wenn man die Anzahl der Services erhöht, aber deren Qualität nicht beibehaltet, besteht die Gefahr, dass man alte Kunden verliert. Wenn man sich ganz auf operative Aktivitäten konzentriert, hat man keine Zeit, sein Geschäft auszubauen.

Es gibt viele Möglichkeiten, aus dieser Situation herauszukommen, z.B. das Geld (dh das Personal zu erweitern) oder die Zeit (Planung und Entwicklung, Suche nach Kunden) auszugeben. Im Affiliate-Marketing ist es jedoch schwierig, das Personal zu erweitern, da es nur wenige Spezialisten auf dem Markt gibt, die Erfahrung in der Arbeit mit Affiliate-Netzwerken haben. Also hat das B2B-Geschäft bei dem Start nur die Zeit.

6. Vergesse nicht den persönlichen Ansatz

B2B ist das gleiche Geschäft wie jedes andere, jedoch mit höheren Raten. Kunden gibt es deutlich weniger, aber sie sind wertvoller und bringen mehr Geld. Daher sind die Verkäufe nicht massiv wie im B2C-Bereich, sondern stückweise und eng mit persönlichen Kontakten verbunden. Respektiere deine Partner, löse ihre Probleme mithilfe deiner Produkte und sie werden dir mit Loyalität und Bereitschaft antworten und deine neuen Dienstleistungen testen. Wenn man sie ignoriert, dann werden sie zu dem gehen, der günstigere Bedingungen und einen humaneren Ansatz hat.